本報記者 雷冊淵 張熠

　　“不到一天時間，律師來了一二十個?！碧稍诓〈采系闹炖蝮@訝地發(fā)現(xiàn)，自己住院這兩天見到的“律師”比醫(yī)生護士還多。

　　11月的一個下午，朱莉在路上被電瓶車撞倒，小腿骨折，住進上海市普陀區(qū)某三甲醫(yī)院骨科病房。她入院沒多久，就有好幾個自稱律師的人走過來，說能幫她代理交通事故賠償?shù)陌缸?。從來沒跟律師打過交道的她沒想到，因為車禍住院，自己成了律師眼中的“香餑餑”。一天下來，她的床頭柜上已經(jīng)放了一疊“律師”的名片。

　　和朱莉一樣，幾乎每一個在病房里見過這些“律師”的人都覺得，眼前這些年輕人與他們想象中律師的樣子相去甚遠。律師總是與“精英”“白領(lǐng)”畫等號，影視劇里的律師，要么在法庭上侃侃而談維護公平正義，要么手拿公文包出入高端CBD寫字樓……然而，現(xiàn)實并非如此。當“等客上門”時代遠去，一些資歷尚淺、缺乏案源的律師開始到醫(yī)院尋找客戶。

　　醫(yī)院“掃樓”

　　穿著運動鞋、手拎公文包的李明岳一進病房就湊到朱莉床前，熟練地詢問：“你的腳怎么受傷的？在哪條路？對方是主責還是全責？我是律師事務(wù)所的?！痹捯魟偮?，他的同伴趙慧也走進來，在一旁幫腔。沒過一會兒，又推門進來一個穿條紋衫自稱律師的年輕男子。短短10分鐘，這間不大的三人病房擠進了三位“律師”。

　　“昨天折騰一天，直到晚上10點還有人來，都是你們的同行?！敝炖蛘f。這些不請自來的“律師”在問過基本情況后，都告訴她：有正式工作，可以申請工傷賠償；肇事方是快遞小哥，有公司買的保險，賠付能力有保障……她和家人感到新鮮又疑惑，“這些人的話術(shù)都差不多，不知道該相信誰”。

　　不僅在上海，在全國很多城市，越來越多的律師和自稱“律師”的法律咨詢公司人員進入醫(yī)院的骨科或急診病房，尋找客戶、推銷服務(wù)，以獲得案源。行業(yè)內(nèi)，大家把這種做法稱為“掃樓”。

　　“掃樓”時間長了，“律師”們各有訣竅?！坝龅嚼夏耆嘶蚺赃厸]有家屬的，我一般不會去問。如果是年輕人，因為工傷或交通事故受傷的可能性就很大，他們就是潛在客戶?！币驗殚L期“掃樓”積累的經(jīng)驗，李明岳基本上站在病房門口向里面望一眼，就知道這間病房值不值得走進去。

　　遇到有醫(yī)生查房、護士換藥，李明岳會退到走廊或避到樓梯口。骨科病房里，他們要讓自己在醫(yī)護面前的存在感降到最低；又要在病人和家屬面前，顯得比任何人都更專業(yè)、可靠，只為賭一個大海撈針的簽約機會。

　　一番交談后，李明岳給出報價，即收取朱莉最終所獲賠償金的15%作為律師服務(wù)費。而此前朱莉聽到有律師的最低報價只收6%?！澳莻€價格根本不可能做，當心被忽悠。我們是正規(guī)律所，就在法院立案庭對面?！崩蠲髟肋f上了名片。

　　從朱莉的病房出來，李明岳立刻拐進隔壁病房。這個下午，他和趙慧要跑完骨科住院部兩層樓的所有病房，還要去一趟急診住院區(qū)?！坝袝r間的話，晚上再去另一家醫(yī)院?！壁w慧說，“這些骨科比較好的醫(yī)院是‘掃樓’重點?！?/p>

　　“從去年底開始，這樣的人一下子多了?！痹谶@家醫(yī)院骨科病房干了多年的護工王阿姨說。有一次，她推著患者去手術(shù)室，旁邊一直跟著一個自稱是患者朋友的年輕人，“我以為他是患者親友，就讓他幫忙洗衣服，對方這才說自己是律師”。

　　下沉到骨科病房發(fā)名片、搶案源的“律師”越來越多，這與行業(yè)人數(shù)激增不無關(guān)系。根據(jù)2024年11月國家統(tǒng)計局發(fā)布的《中國統(tǒng)計年鑒2024》，截至2023年底，全國律師人數(shù)為731637人，同比增長12.51%。而2018年，全國律師僅423758人。五年間，全國多了30萬律師。大量新的從業(yè)者在短時間內(nèi)涌入，并沒有帶來更多機會，反而成為一種壓力。

　　“一方面律師人數(shù)增加，另一方面，某些領(lǐng)域法律服務(wù)市場的需求在萎縮，一些大的律師團隊為節(jié)約成本會考慮精簡團隊，年輕的律師被迫獨立走向市場?！北本╁吐蓭熓聞?wù)所合伙人安志軍說。對新入行的律師來說，在“僧多粥少”的環(huán)境下如何獲取案源是最大挑戰(zhàn)。安志軍解釋：“年輕的律師沒有足夠的社會資源和從業(yè)經(jīng)驗，只能選擇那些服務(wù)對象有迫切需求、對律師專業(yè)要求比較低、辦案程序模式化的領(lǐng)域，比如交通事故和工傷案件。于是，他們走進骨科和急診病房?！?/p>

　　“低端市場”

　　傍晚5點，急診住院部，護工推著餐車經(jīng)過擁擠的走廊。李明岳瞅準時機，閃身進入病房，向一位因為車禍肩部受傷的上海阿姨自我介紹：“我們是律師……”他剛開口就被打斷?！拔乙呀?jīng)和其他律師簽過合同了?！?/p>

　　“對方抽幾個點？”他極力說服這位阿姨，“你可能合同簽得太快，有點草率了?！甭牭綄Ψ铰蓭煶槌?%—8%，李明岳依然在爭取，“多了解了解沒壞處，我們律所……”阿姨有點被他說動，又擔心違約“不道德”。李明岳告訴她：“他還沒帶你做鑒定，合同都可以退的?！?/p>

　　在醫(yī)院病房，“掃樓”律師之間彼此防備、猜忌與競爭，他們像銷售一樣探聽對方報價，然后自降身價、推銷自己，甚至拉踩同行，以此搶奪客戶。趙慧覺得這并不是件壞事，“去一家醫(yī)院，如果一個同行都沒有，我反而害怕。人家不知道你是來干嘛的，你得解釋半天。同行多了，競爭壓力大，病人也有更多選擇”。趙慧是上海某知名律所的獨立執(zhí)業(yè)律師，那天下午她試圖拉那位穿條紋衫的年輕律師入伙，“你來幫我做，我給你更高提成”?！皸l紋衫”卻含糊其詞，始終不肯透露報價。趙慧吐槽：“他不真誠?！?/p>

　　即便剛剛“撬”了同行的客戶，李明岳仍堅稱自己不是行業(yè)里最“卷”的那一類。他總說自己偶爾才來“掃樓”，一個月只跑一兩次，“不像有的同行早上7點就到醫(yī)院，一直干到晚上七八點鐘”?？伤麑Σ》康姆植际扉T熟路，記者蹲點這幾天，也都遇到他在“掃樓”，不放過任何一間病房……

　　十年前，競爭沒有這么激烈?！拔以诼伤鶎嵙晻r沒師傅帶，只能自己‘野蠻生長’，做的也是交通事故、工傷等人損類案件，熬過最初幾個月后，自己東跑西竄也能掙到錢，所以實習期還沒結(jié)束就‘獨立’了。一年下來，萬把元的案件能做二三十個，再簽一兩家顧問單位，二三十萬元年收入不成問題，只要勤奮都能掙到錢?！北本┦兄新?深圳)律師事務(wù)所律師周斌說，2014年自己“半路出家”通過法考轉(zhuǎn)行成為律師。剛工作時，他還雇了兩位助理“掃樓”，他覺得律師是個社會地位比較高的工作，實在拉不下臉去“掃樓”?？蓛H僅過了十年，一切都變了。大量執(zhí)業(yè)律師出現(xiàn)在醫(yī)院病房，“以前是5個人爭兩萬元律師費，現(xiàn)在是20個人去爭，一家醫(yī)院一天要被掃好幾遍?！敝鼙笳f。

　　在許萬林用鉛筆手繪的一幅“鄭州市及周邊醫(yī)院分布圖”上，鄭州的各大醫(yī)院被分為東、南、西、北四個象限，每個象限里用五角星標出“掃樓”重點，還用箭頭指示“掃樓”路線。這是2020年他在鄭州一家律所實習時，掃了一個月樓才精心繪制出的“秘籍”?！?0后”的他當時剛從體制內(nèi)技術(shù)崗轉(zhuǎn)行，即便年齡算不上年輕，因為資歷淺、沒案源，他依然得像年輕人一樣游走于鄭州各大醫(yī)院的病房。

　　“基本上每家律所都有自己固定‘掃樓’的區(qū)域，即便在同一個律所，不同律師間也對各自的‘領(lǐng)地’心照不宣?！痹S萬林說，“以前，這類錢少事多的案子都是‘正規(guī)律師’看不上的活兒，而現(xiàn)在越來越多人發(fā)現(xiàn)，這個市場很大，機會很多?！?/p>

　　律師“掃樓”本質(zhì)上是一種對法律服務(wù)低端市場的爭搶?！肮强频陌缸哟蠖嗝鎸ζ胀ɡ习傩眨蓭熧M不高，案源不穩(wěn)定。愿意去‘掃樓’找客戶的，都是初出茅廬、沒有穩(wěn)定案源的律師，稍微有點資歷的律師不會接這種案子，更不愿意去‘掃樓’?！泵．厴I(yè)、曾在浙江某知名律所做過三年律師的謝雯說，“觀察低端市場，你會發(fā)現(xiàn)大家都在卷，有點惡性競爭的意味?！?/p>

　　周斌也認為，現(xiàn)在的市場內(nèi)卷到極致，尤其是底層的法律服務(wù)，免費咨詢、免費起草文書、超低費用代理、全風險代理等，低價、惡性競爭成常態(tài)。

　　“負債上班”

　　李明岳之所以到醫(yī)院“掃樓”，純粹因為收入壓力。

　　“去年有一個月，我不但沒接到新案子，還碰上退案，扣除五險一金，那個月收入是負數(shù)。”他自認為比較務(wù)實，“沒有案子，賺不到錢，那就去線下‘掃樓’”。李明岳畢業(yè)于中南財經(jīng)政法大學，在校時就通過了司法考試。兩年前，剛畢業(yè)的他和許多年輕人一樣想到大城市闖一闖，“上海是個可以實現(xiàn)理想的地方”。但沒想到，現(xiàn)實和理想“落差太大了”。

　　前幾天，山東一家律所的高級合伙人閑聊時告訴周斌，今年他律所里幾位剛執(zhí)業(yè)的年輕律師人均創(chuàng)收不到5萬元，“還不夠覆蓋要繳的社保、管理費、個稅，更不用說還要租房子。辛苦一年，到頭來生活都成問題”。周斌感慨：“現(xiàn)在入行的律師，可能還沒機會進入某個領(lǐng)域深耕，就已經(jīng)做不下去了?！?/p>

　　北京市中聞(上海)律師事務(wù)所律師胡孫承還記得自己在南京一家律所當實習律師時，每周一都要坐一兩個小時地鐵去某街道進行法律服務(wù)，此外還要幫帶教律師跑法院、送材料、當司機等。而他每個月只能拿到2000元實習工資，靠著家里接濟才撐過一年半的實習期。2022年拿到律師證后，胡孫承沒有選擇成為律所的授薪律師(即領(lǐng)取律所固定工資的律師)或加入其他大律師的團隊，而是來到上海，成為一名獨立的執(zhí)業(yè)律師。

　　入這行之前沒人告訴他，作為一名獨立執(zhí)業(yè)律師，如果想要在律所擁有一張屬于自己的辦公桌滿足自家團隊使用，需要租用律所外分租出來的工位，每年繳1萬元到2萬元的座位費；還要自己繳納五險一金和個人所得稅；要自己尋找案源；律所抽成律師費的20%到30%；很多律所甚至會向獨立律師收取在辦公室的打印費和快遞費……“本質(zhì)上和個體戶租個攤位差不多，獨立律師對自己負責，接受監(jiān)管，盈虧自負?！焙鷮O承說。

　　“整個行業(yè)的案源壓力越來越大，沒有固定案源的律師不在少數(shù)?！备＝ǜ褚宦蓭熓聞?wù)所合伙人律師曾明泉說，“一些簡單的案件或糾紛，當事人上網(wǎng)搜搜法條甚至用AI自己摸索就能處理。真正需要請律師代理的案子，面對越來越多的選擇，客戶會更挑剔?！庇袠I(yè)內(nèi)人士透露，一些過去代理費用超過萬元的案子，現(xiàn)在已降到1000元到2000元的水平。

　　業(yè)績不好的時候，一些年輕的獨立律師自己貼錢甚至負債上班，刷信用卡生活成了常態(tài)。南京、深圳等城市甚至為應對律師行業(yè)競爭激烈、收入波動大、市場收益不確定性增加等難題，由當?shù)芈蓭焻f(xié)會與銀行合作，推出專門針對律師的貸款產(chǎn)品，“以幫助律師緩解生活壓力、尋求發(fā)展”。在律師這個被公認為“二八定律”明顯的行業(yè)，大量客戶資源都集中在少數(shù)頭部大律所和大律師手里，剛?cè)胄械男侣蓭煻枷Ｍ氨毁Y深律師帶帶”，以獲得辦案經(jīng)驗和案源。

　　“營銷”自己

　　法律咨詢公司的入局也讓市場變得更加魚龍混雜，律師們甚至不得不彎下腰來，跟那些還沒跨入律師行業(yè)的人競爭。就拿交通事故類糾紛來說，早在2019年，以“公司+法律服務(wù)”模式運營的某“交通事故聯(lián)盟”就打出廣告，要“打破傳統(tǒng)律師辦案模式”，首創(chuàng)“先理賠后收費”的服務(wù)模式，在其公司介紹中還能看到其標榜的一套標準化營銷話術(shù)、跟案話術(shù)等。

　　“律師有嚴格的職業(yè)規(guī)范和法律規(guī)定，包括不能承諾案件辦理結(jié)果，不能超高或超低收費代理案件。但法律咨詢公司是企業(yè)，不受這些條款限制，他們歸工商管。”周斌說，“某些公司前期會以‘包贏’‘打不贏不收錢’‘我和某某法官認識’等話術(shù)搶客戶，老百姓很難分辨誰是真正的律師?！?/p>

　　從律所出來后，許萬林放棄成為一名律師，在鄭州開了一家法律咨詢公司，他坦言自己確實“把法律當作一門生意在做”，也看到諸多亂象。但他想為自己正名：“我們是掙差異化的錢，是做那些正規(guī)律師看不上的服務(wù)。一些律師收費高，服務(wù)也不透明，有的甚至沒有服務(wù)，當事人問他什么，只能得到一句‘到時候等開庭吧’。我們提供服務(wù)又有何不可呢？”

　　律師正成為流動性越來越強的行業(yè)。“因為看不到前景，最近有兩個同行轉(zhuǎn)行了，一個自謀職業(yè)，寫小說去了；還有一個去做網(wǎng)紅，搞直播帶貨?！敝鼙笳f。很多人被律師行業(yè)的精英光環(huán)吸引，覺得做律師自由、高薪，等入了行才發(fā)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的“天花板”越來越低，也越來越難以突破。

　　當“等客上門”一去不返，主動“進擊”似乎是年輕律師的唯一出路，“營銷”自己不再是一件羞于啟齒的事。越來越多的律師開始在社交媒體上開設(shè)賬號，分析案件、講解法律知識；越來越多年輕人出現(xiàn)在各種論壇和行業(yè)會議上；他們更樂于接受媒體采訪或發(fā)表專業(yè)文章，提高知名度和曝光率……每個人都在用自己的方式展示價值、樹立個人品牌。

　　“跟風抱怨永遠是loser(失敗者)。只有持續(xù)精進自己，才有希望?！崩蠲髟勒f。

　　那天，他再次走進朱莉病房，正開口向朱莉的老公介紹自己，隔壁床一位上海阿婆突然大聲罵：“你們怎么回事？這一天來了多少人？會影響別的病人休息，你們這個行業(yè)真該好好規(guī)范了?！崩蠲髟啦蛔魅魏位貞仓^皮講完推銷自己的話。阿婆家的保姆和一旁的護工連聲安撫道：“別說了別說了，年輕人不容易，也是為掙口飯吃……”

　　(文中朱莉、李明岳、趙慧、周斌、許萬林、謝雯均為化名）